"Wie wirke ich auf Andere"?  

Nicht jeder stellt sich diese Frage. Dabei ist doch gerade die Tatsache wie man konkret auf andere wirkt, so extrem wichtig für unser gesamtes Dasein und damit auch für unseren Erfolg im Leben, sei es im Beruf oder im Privatleben.

Nicht allen ist bewusst, dass die eigene Einschätzung von sich selbst oftmals ganz enorm von der Sichtweise, Beurteilung und Meinung der Mitmenschen abweicht. Dies führt nicht selten zu Problemen, Konflikten und Misserfolgen, deren Ursache wir zumeist auf etwas völlig anderes zurückführen.

Fakt ist: Stimmen Selbstbild und Fremdbild nicht überein, so hat dies Folgen: Andere nehmen einen vielleicht nicht ernst - oder nicht ernst genug bzw. so wie man selbst es vielleicht will. Ggf. wirkt man auf andere unsympathisch oder zumindest nicht so sympathisch wie man will und in Wirklichkeit eigentlich ist. Ggf. wirkt man inkompetent oder zumindest nicht so kompetent wie man in Wahrheit ist. 

Nur wer die entsprechenden psychologischen Zusammenhänge von Wahrnehmung, Denken, Verhalten und Wirkung kennt und weiß, wie man selbst auf seine Mitmenschen wirkt und wie man diese Wirkung positiv  beeinflussen , kann sein eigenes Verhalten entsprechend regulieren und für seine Ziele positiv einsetzen.

Man kann einen viel besseren Kontakt zu Mitmenschen, Kollegen, Kunden - und als Führungskraft zu seinen Mitarbeitern - aufbauen, viel sympathischer und glaubwürdiger wirken - und sich darüber hinaus davor schützen, dass hinterrücks negativ über einen geredet wird. Statt sich selbstgefällig gehen zu lassen - und das, was da kommt einfach passiv "auszusitzen", hat man in Wirklichkeit letztendlich alles selbst in der Hand. Allein das ist im weitestgehenden Sinne bereits Manipulation.

Bewusste Selbstmanipulation & Achtsamkeit

Wer weiß, wie er oder sie auf andere wirkt, kann aktiv etwas dafür tun, dass er oder sie dann auch so rüberkommt wie man das selbst will. Dies bezieht sich nicht etwa nur auf Äußerlichkeiten, sondern auf das Verhalten und alle damit verbundenen Elemente der Kommunikation:

Was man sagt, wie man etwas sagt und mit welcher Körpersprache man vor anderen auftritt und das Gesagte begleitet.  

Dabei geht es keineswegs nur um offizielle Situationen, in denen man sich tunlichst bewusst verhält, sondern auch um unbewusstes Verhalten in Alltagssituationen oder das Image, das einem dadurch ggf. vorauseilt und zu Vorausurteilen und Vorurteilen führt.

Hinzu kommt eine enorme Bandbreite möglicher Wahrnehmungsfehler. Folglich ist Achtsamkeit und geboten und - neben Selbsterkenntnis - ein gewisses Maß an Selbstkontrolle und Selbstdisziplin.  

Selbstmanipulation nutzt man nicht nur in Bezug auf die eigene Wirkung und das Verhalten gegenüber anderen, sondern auch in Bezug auf das eigene Denken und Wohlbefinden einschließlich Stimmungen, Gefühle und Gesundheit.

Der menschliche Geist vermag bzw. beeinflusst mehr als viele annehmen. Der Zusammenhang zwischen Gedanken, geistiger und körperlicher Leistungsfähigkeit, Wohlbefinden und Erfolg im Leben ist jedem gewiss bekannt. Ebenso wissen wir mittlerweile längst über die Macht der negativen und positiven Selbstbeeinflussung und mentalen Programmierung.

Statt passiv unserem unbewussten Autopiloten zu vertrauen, vermag man selbst aktiv seine Gedanken zu beeinflussen: Was in der negativen Richtung geht (z.B. "Ich fühle mich krank", "Ich ärgere mich") geht über Mentaltraining, Selbsthypnose, Autogenes Training und neue Glaubenssätze natürlich auch in der positiven Richtung.

Achte auf deine Gedanken, denn sie werden Worte.

Achte auf deine Worte, denn sie werden Handlungen.

Achte auf deine Handlungen, denn sie werden Gewohnheiten.

Achte auf deine Gewohnheiten, denn sie werden dein Charakter.

Achte auf deinen Charakter, denn er wird dein Schicksal.

(Talmud) 

Unbewusste automatische Selbstmanipulation

Die Selbstmanipulation kann ebenso völlig unbewusst erfolgen. Diese erfolgt über Selbsttäuschungen, die quasi einen Selbstbetrug zum Zwecke des Selbstschutzes bzw. der Aufrechterhaltung des eigenen Selbstwertes dienen.

So wird zum Zwecke der Reduktion kognitiver Dissonanzen und zur Aufrechterhaltung des eigenen Selbstwertes und Selbstbildes die Realität einfach uminterpretiert und stark verzerrt z.B. durch selbstwertdienliche Verzerrungen, Defensiv-Attributionen, die Realitätsabwehr- und leugnung oder die Umkehr, bei der die Realität 1:1 verdreht wird, wobei man selbst sogar daran glaubt, um sich besser zu fühlen.

Derartige krasse unbewusste kognitive Selbstmanipulationen reichen bis hin zur Überlegenheitsillusion (Lake Wobegon-Effekt) und zum sogenannten Gott-Komplex. Darüber hinaus gibt es aber auch Effekte, die so ziemlich alle Menschen betreffen:

Dazu gehört der sogenannte Overconfidence-effect bzw. Overconfidence barrier-effect. Schließlich besteht eine grundsätzliche Tendenz des Menschen, von seinen eigenen Urteilen und seiner Urteilskraft überzeugt zu sein.

Basis eines jeden Urteils bzw. einer jeden Entscheidung ist demnach die Selbstüberschätzung. Das Vertrauen in das eigene Urteilsvermögen ist bei Menschen größer als die objektive Richtigkeit dieser Urteile, vor allem dann, wenn das Selbstvertrauen und das generelle Vertrauen relativ hoch ist.  

Beeinflussen und Schicksale steuern

Die Manipulation anderer Menschen (Fremdmanipulation) kann über unterschiedlichste Wege und mit  unterschiedlichsten Mitteln erfolgen. Unser Seminar / Workshop gibt hierzu einen Überblick, stets im Hinblick auf den Gesamtkontext. 

Fremdmanipulation basiert auf der psychologischen Erkenntnis und Tatsache, dass der Mensch leicht zu beeinflussen und sogar komplett steuerbar ist - ebenso seine Entscheidungen.

Psychologie, Wahrnehmungspsychologie und Sozialpsychologie sowie die Erkenntnisse die "modernen" Neurowissenschaften kennen die Ursache und die Wirkung. Die Kommunikationspsychologie liefert die Instrumente, die völlig unterschiedlicher Natur und Methodik sind. 

Alle Methoden und Techniken der Fremdmanipulation haben eines gemeinsam: Sie beeinflussen und manipulieren, lenken unsere Aufmerksamkeit und Wahrnehmung lenken, greifen in Denk-, Beurteilungs- und Entscheidungsprozesse ein, verändern Einstellungen verändern, beeinflussen Verhalten und steuern unsere Entscheidungen.

Zum einen erfolgt die Beeinflussung anderer alleine schon völlig automatisch durch bewusstes Handeln bzw. bewusstes Verhalten. Zum anderen Anderen erfolgt die Manipulation anderer Menschen durch sozialkompetentes Verhalten.  

Sozialtuning & Ingratiation
Sofern sozialkompetentes Verhalten bewusst eingesetzt wird, spricht man von Sozialtuning. Die Beeinflussung durch Sozialtuning beginnt bereits beim Betreten eines Raumes und bei der Begrüßung von Menschen und reicht bis zur Ingratiation.

Ingratiation ist eine - im Bereich der Sozialpsychologie erforschte - psychologische Technik zur subtilen Beeinflussung anderer Menschen unter Nutzung der Erkenntnisse der Sozialpsychologie.

Einfach ausgedrückt, erfolgt die Beeinflussung über Ingratiation dadurch, dass man über geschickte soziale Anpassung für andere attraktiver und sympathischer wird - und dadurch sehr subtil und automatisch andere Menschen und ihre Entscheidungen beeinflusst.

So entscheidet die Nutzung der Ingratiation  bereits in den ersten zwei Minuten (Primacy-Effect) über den Ausgang und Erfolg eines Vorstellungsgesprächs z.B. bei der Antwort auf Fragen wie "Haben Sie gut hierher gefunden" oder "Kann ich Ihnen etwas zu trinken anbieten?".

Effekte, Strategien, Taktiken und Techniken

Dann gibt es Manipulationstechniken, die über die Anwendung psychologischer Tricks und die Nutzung psychologischer (z.B. wahrnehmungspsychologischer, kognitiver, sozialpsychologischer Effekte erfolgen, die strategisch und taktisch eingesetzt werden. Zu den klassischen wahrnehmungspsychologischen Effekten zählt zum Beispiel der Primacy-ressency-Effect und der Halo- bzw. Hof-Effekt, die stets ganz besonders relevant sind.

Zu den sozialpsychologischen Effekten zählen z.B. Stereotype / Soziale Stereotype und Stereotypisierte Kopplungen, der Social Cognition Effekt, die tatsächliche oder lediglich vorgestellte Anwesenheit anderer, die Deindividuierung, Gruppendienliche Verzerrungen, Fehler aufgrund Mehrdeutigkeit, Einfluss von Autoritäten, Pluralistische Ignoranz, Bettler-Effekt und Rosenthal Effekt. Zu den kognitiven Effekten zählen z.B. der logische Fehler, der Korrelationsfehler, der Kleber Effekt, der Kontrast-Effekt, der Skalierungsfehler, der Anker-Effekt, der Sympathie-Ähnlichkeitsfehler (Similitarity Attraction Theory), das Reframing sowie die Nutzung von Denk-Schemata. 

Altbekannte klassische Manipulationstechniken, die auf derartigen Effekten basieren sind unter anderem z.B. das Priming sowie die stereotype Wiederholung, die quantitative Multiplikation, die qualitative Verstärkung, die Foot-in-the-door-Technik, die Door-in-the-face-Technik, die Low-Balling-Technik, die That´s not all-Technik, die Even a penny will help-Technik, die Ankertechnik, das Ja-Abholen, Manipulative Appelle, bestimmte Fragetechniken wie z.B. Suggestivfragen, Rapport, Ankern, Metapher-Beispiele und Visualisierung.

Hinzu kommen Beeinflussungstechniken wie, Emergency mode, Hervorheben, Uminterpretation, Erzeugen und Visualisieren von Emotionen, Erzeugen von Ego-Involvement, Erzeugen von Angst, Floskeln, Phrasen und Metaphern, geschickte Informationsdosierung, Desinformation, Legen falscher Spuren, Framing, Gerüchteküche und das Erzeugen des Gefühls vermeintlicher Mehrheitsmeinungen.

Bei einigen Manipulationstechniken erfolgt die Umlegung von Denkweichen bzw. die Beeinflussung von Synapsen, andere erfolgen durch Lenkung der Aufmerksamkeit zur Fokussierung und Ausblendung der Realität, für die der Rezipient im übertragenen Sinne quasi blind und taub wird.

Weitere Manipulationstechniken beziehen sich auf die gezielte Nutzung unserer Sprache. Dazu zählen bestimmte Formen der Argumentation sowie bestimmte Formen der Rhetorik und Psycho-Rhetorik (NLP, PLP, Hypnotische Sprachmuster, Suggestionen etc.).

Einige dieser Manipulationstechniken werden im Rahmen der persuasiven Kommunikation genutzt (z.B. Emergency-Rhetorik "My house is on fire", Genau deshalb-  bzw. Gerade weil-Technik, Headlines, Sophismen / Scheinargumente, Positiv / negativ klingende Begriffe, Systematische Wortbelegung zwecks Wortsinngebung, Wortsinndeutung und Wortsinnumdeutung, Wortsinnverzerrung und Wortsinnverschleierung).

Andere Techniken werden als Motivations-, Lenkungs- und Manipulationstechniken im Coaching und in der Psychotherapie sowie in der Pädagogik oder in der Menschenführung genutzt.

Dazu zählen Aktives Zuhören inklusive Verbalisieren, Paraphrasieren, Statements nach Rogers und sprachliches Spiegeln sowie körpersprachliche Spiegeltechnik, Suggestionen, hypnotische Sprachmuster und Minimax-Interventionen. Bei letzten reichen bereits ein oder zwei Worte bzw. Wörter, um z.B. festgefahrene schadhafte Gedanken entsprechend umzulenken.  

Es handelt es sich um sprachlich-rhetorische Techniken und Tricks, um Menschen entsprechend zu motivieren und deren Gedanken sowie deren Verhalten und deren Entscheidungen in eine gewünschte (positive bzw. förderliche) Richtung zu lenken.

Derartige Techniken fallen dem Rezipienten als therapeutische oder pädagogische Maßnahme zwar nicht auf, führen aber dennoch dazu, seine bisherige Denkrichtung zu hinterfragen, seine Gedanken umzulenken und entsprechend der jeweiligen Ziele zu optimieren.

Nicht ohne Grund spricht man diesbezüglich von der Sprache der Psychotherapeuten und Hypnotiseure. Besonders bekannt ist die Neurolinguistische Programmierung (NLP).  

Genutzt werden können manche Techniken der Fremdmanipulation im Verkauf, in der Politik, beim Dating, zu Deeskalationszwecken, ebenso in der Mitarbeiterführung im Sinne der Motivierung oder bei der polizeilichen Befragung z.B., um Täter zu überführen oder diese dazu zu bewegen, ihre Tat von selbst einzugestehen.