Motiv-Fehler - Steuerung durch unbewusste Motive

Motivation & Motive

Motivation (vom Lateinischen "motus" bzw. "movere") ist die Energie, die uns in Richtung eines Ziels in Bewegung setzt. Sie ist die Triebkraft (Antriebskraft) für unser Verhalten (Details).

 

Unsere Motivation, bzw. unser Trieb, etwas zu tun, basiert auf ganz bestimmten Motiven. Diese sind zumeist anders, als wir selbst es denken. Was wir denken ist uns zumeist bewusst. Das meiste, das wir tun, entspringt jedoch völlig unbewussten Motiven, die wir selbst nicht kennen.

 

Unbewusste Motive

Unsere Entscheidungen basieren zumeist nicht nur auf Motiven, die uns bewusst sind, sondern auf völlig anderen versteckten Motiven, die wir selbst nicht kennen und eher leugnen würden. So wollen wir z.B. etwas kaufen, weil es nützlich sein soll (z.B. weil es der Fortbewegung oder der telefonischen Mobilität dient), kaufen es aber in Wirklichkeit aus Prestige- oder Status-Motiven heraus. Aber auch Prestige- oder Status-Motive basieren wiederum auf einer uns völlig unbewussten Triebkraft, die dahinter steckt. Entscheidend ist u.a. unser Motiv- und Emotions-System im Gehirn.

 

Hinzu kommen Störungen in unserem Motiv- und Emotions-System. Was auch immer uns bewegt und antreibt: Wir tuen Dinge, ohne zu wissen, warum wir dies in Wahrheit tun. Das bezieht sich auch auf Unterlassen z.B. wenn wir ein gewinnbringendes oder zielführendes Angebot ausschlagen z.B. weil unser Motiv- und Emotions-System gestört ist (z.B. aufgrund einer uns völlig unbewussten Persönlichkeitsstörung, die wir selbst im Laufe unseres Lebens entwickelt haben oder durch Umwelt- bzw. Umfeld-Prozesse herbeigeführt wurde).

 

So kaufen wir Dinge, die wir eigentlich gar nicht brauchen und treffen Entscheidungen, die uns vielleicht sogar schaden. Aus Gründen der Ehre zahlen wir dann auch mal (unbewusst) mehr, allein damit wir uns gut bzw. wohl fühlen. Wie auch immer, Fakt ist: Andere (z.B. der Markt) nutzen dies aus, zum Teil ganz bewusst. Insbesondere die Bereiche Neuromarketing / Consumer Neuro-Science und Neuroselling - zusammengefasst unter dem Begriff der Neuroökonomie - sind genau darauf ausgerichtet und mit äußerstem Erfolg aktiv.

 

Hinzu kommt die Macht des sozialen Einflusses, der sich auf unsere eigene Motivation auswirkt. Ein Beispiel für Handlungen oder Entscheidungen, die auf falschen oder unbewussten Motiven beruhen, die auf dem sozialen Einfluss basieren, ist die sogenannte "soziale Bestätigung". Dies tritt auf, wenn Menschen sich in einer Gruppe befinden und ihre Handlungen oder Entscheidungen stark von dem beeinflusst werden, was die Mehrheit tut oder denkt, auch wenn es nicht unbedingt rational oder moralisch richtig ist.

 

Angenommen, eine Person ist Teil einer Gruppe, die sich in einem sozialen Umfeld befindet, in dem bestimmte Verhaltensweisen oder Meinungen als akzeptiert oder beliebt gelten. Selbst wenn die Person persönlich anderer Meinung ist oder Bedenken hat, könnte sie aufgrund des starken sozialen Drucks dazu neigen, sich der Gruppenmeinung anzupassen und entsprechende Handlungen zu setzen. Dies kann dazu führen, dass die Person aus falschen oder unbewussten Motiven handelt, um soziale Akzeptanz zu gewinnen, auch wenn dies im Widerspruch zu ihren persönlichen Überzeugungen steht.

 

Das Unbewusste

Obgleich viele Menschen immer noch glauben, dass ihre Entscheidungen überwiegend auf rationalen Gesichtspunkten erfolgen, ist längst erwiesen, dass Entscheidungen überwiegend auf irrationalen Entscheidungsprozessen basieren. In Wirklichkeit bestimmt unser Unterbewusstsein, was wir tun - und wie gut und richtig wir das alles tun. Unser innerer Autopilot sagt uns, wer wir sind, was wir wollen, was wir tun und wie wir das tun. Unser Autopilot treibt uns an, führt und lenkt uns. Anders als ein Pilot im Flugzeug merken wir selbst nichts davon: Nur unser bewusstes Denken strengt uns an und lässt uns glauben, unser Verstand regiere die Welt.

 

In Wirklichkeit regeln unbewusste Schaltkreise die meisten Dinge für uns, ohne, dass es uns bewusst ist. Das ist auch praktisch so. Müssten wir über alles nachdenken, kämen wir kaum von der Stelle. Bewusstes Denken kostet nämlich sehr viel Energie. Deshalb versucht unser Gehirn, das Denken möglichst zu vermeiden. Auf der einen Seigte ist das sehr praktisch. Auf der anderen Seite spielt uns unser Unterbewusstsein so manchen Streich: Die Palette entsprechender Wahrnehmungs- und Beurteilungsfehler bzw. Denk- und Denkprozessfehler sowie der daraus resultierenden Entscheidungs- und Handlungsfehler ist riesig und erscheint schier unerschöpflich. 

 

Bei allem, was wir wahrnehmen und denken, ebenso bei Erwartungen und Entscheidungen nimmt unser Verstand nur eine untergeordnete Rolle ein: Von ca. 11 Millionen Informations-Einheiten, die unser Gehirn täglich verarbeitet, nehmen wir nur bis zu 40 Informationen bewusst wahr - so die Relation. Das Unbewusste selbst erleben wir ebenso wenig wie die Mehrheit unserer Wahrnehmungen:

 

Wir sehen zu 99 % nur das, was in unserem Gedächtnis bereits vorhanden ist. Nur maximal ca. 1 % an Informationen kommt hinzu. In unserem  Unbewusstsein sind alle biologischen Prozesse inklusive unserer Emotionen und unserer Erfahrungen gespeichert. Auch wenn wir denken, dass wir denken, täuschen wir uns: Die meisten Denkprozesse (80%) laufen unbewusst ab. Die restlichen 20% bilden unser Emotionsprogramm, das im Limbischen System, dem ältesten Teil unseres Gehirns, im Hintergrund abläuft. Hier werden Emotionen gebildet. Emotionen sind zugleich die Kräfte, die uns antreiben. Hier schlummern unsere eigentlichen Motive. Es sind jene Mechanismen, die uns sagen was angeblich gut und was schlecht für uns ist, selbst dann, wenn es (z.B. aufgrund einer Persönlichkeitsstörung) genau anders herum, falsch und richtig wäre. Was vergessen wird: Es gibt stets ein anderes Motiv hinter dem scheinbaren Motiv:

 

Beispiel für Motive hinter dem Motiv

Menschen, die z.B. einen Schönheitschirurgen aufsuchen, haben aufgrund ihres subjektiven Empfindens das vorgeschobene Motiv, "schöner" oder nicht mehr "hässlich" auszusehen. Das eigentliche Motiv ist aber ein anders: Es geht um Selbstbewusstsein oder Selbstwertgefühl oder um Prestige und Status oder andere individuelle Motive, die man selbst entweder nicht kennt oder nicht zugeben mag. Die eigentlich ursächlichen Motive werden geleugnet oder verdrängt. Zumeist sind sie nicht bewusst. Sie wirken aber viel stärker.

 

Nutzen des Marktes

Stets handeln wir aus uns völlig unbewussten Motiven heraus. Geschickte Verkäufer, die unsere Motive (die wir selbst nicht kennen) erkennen bzw. herausfinden, sind in der Lage, exakt diese unbewussten - viel stärker wirkenden - Motive zu bedienen, während geschicktes Marketing z.B. durch bestimmte Werbung bereits im Vorfeld unsere Aufmerksamkeit erzeugt, unser Interesse weckt, unseren Fokus auf sich zieht, Motive kitzelt und Wünsche (z.B. Kaufwunsch) erzeugt. Dadurch kaufen wir etwas, kaufen mehr, öfter und teurer, dazu Dinge, die wir in Wahrheit eigentlich gar nicht brauchen. Selbst wenn wir uns im Nachhinein über eine scheinbar falsche Entscheidung ärgern, findet unser Gehirn alle möglichen Scheinargumente, um entstehende kognitive Dissonanzen zu umgehen bzw. zu verarbeiten. 

 

Motive und Motiv-Fehler in der Personalauswahl

In der Personalauswahl werden unbewusste Motive in Deutschland nur selten bedacht, obgleich sie sehr relevant sind. Psychologie und Neurowissenschaften hinken in ihrer Anwendung bzw. praktischen Nutzung in Deutschland der Zeit um Jahrzehnte hinterher. Es gibt aber bereits moderne Personalauswahl-Methoden wie das ib reality view & proof concept, die dies berücksichtigen. Hier werden in der Eignungsdiagnostik auch unbewusste Motive sichtbar gemacht.

 

Dabei geht es z.B. um Motive, die einem Team- bzw. Unternehmenserfolg im Wege stehen können, natürlich aber auch dem eigenen Erfolg des jeweiligen Bewerbers, der z.B. völlig unbewusst das genaue Gegenteil von dem tut, was eigentlich erwartet bzw. präzise vorgegeben wird. Nur wenigen ist bewusst, wie relevant derartige unbewusste Motive sind und wie schadhaft sie sein können. Das bezieht sich nicht nur auf den Betroffenen (z.B. den Bewerber) selbst, sondern auch auf den Erfolg der zukünftigen Arbeit.

 

Dabei gilt eine einfache Regel: Wer sich selbst unbewusst schadet, weil derjenige es (aus welchen Gründen auch immer) unbewusst will, der wird damit auch (direkt oder indirekt) anderen schaden bzw. andere unbewusst mit in die eigenen Denkschemata und Handlungs-Schemata inklusive entsprechender Denkfehler und daraus resultierender Handlungsfehler hineinziehen. Insbesondere Führungskräfte nehmen hier einen hohen Stellenwert ein z.B. wenn sie Teams demotivieren, Kunden vergrämen oder Fehler implementieren, ohne dass es ihnen selbst überhaupt ansatzweise bewusst ist. 

 

Psychische Konstitution und Persönlichkeit

Die eigene Persönlichkeit inklusive der psychischen Konstitution spielt hierbei natürlich auch eine Rolle. Vielen ist gar nicht bewusst, dass ihr bewusstes Motiv (z.B. gut und erfolgreich zu handeln) von (zum Teil gefährlichen) unbewussten (zum Teil schädlichen) Motiven überlagert wird. Zu diesen unbewussten Motiven kann z.B. auch gehören, eben nicht erfolgreich zu handeln, sich selbst ein Beinchen zu stellen, seine Ziele zu boykottieren, sich selbst und anderen zu schaden.

 

Oft wird vergessen, dass es eben nicht nur Persönlichkeitsstörungen bzw. psychische Erkrankungen gibt, die relativ harmlos sind: Es gibt Störungen, die dem ganzen Leben schaden, den persönlichen, beruflichen oder geschäftlichen Weg in eine ungünstige Richtung steuern und dabei auch anderen Menschen schaden.

 

Den Betroffenen selbst sind derartige Störungen, die relativ häufig auftreten, völlig unbewusst. Selbst bei Bewusstmachung werden sie zumeist negiert. In den üblichen Statistiken der Krankenkassen, die nur Störungen als Krankheitsbild (psychische Erkrankung) verzeichnen, bei denen ein Leiden auftritt und ein entsprechender Arzt konsultiert wird (z.B. Depression), tauchen derartige Störungen natürlich nicht auf.

 

Die Betroffenen wissen nichts von ihrer Störung. Sie gilt auch nicht unmittelbar als Erkrankung, allein weil der unmittelbare Leidensdruck fehlt. Die Betroffenen fühlen sich keineswegs krank, sondern halten eher genau jene Menschen für "falsch", "krank" oder "gestört", die sie direkt oder indirekt mit der Wahrheit bzw. Realität konfrontieren z.B. mit Auffälligkeiten in Bezug auf Wahrnehmung, Denken und Verhalten oder auf Fehler und ungünstige Verhaltensmuster. Ein Arzt wird nicht konsultiert, zumindest nicht im Hinblick auf die Störung, höchstens wegen beiläufigen Rand-Symptomen organischer Art.

 

Es gibt für die Betroffenen auch keinen erkennbaren Grund, einen Arzt oder einen Psychotherapeuten zu konsultieren, schließlich gibt es kein direktes Leiden. Das indirekte Leiden (z.B. durch Misserfolg, Probleme in der Arbeit, Arbeitsplatzverlust, Probleme im Beziehungsleben, Ärger, Streit etc.) wird völlig anderen Ursachen (z.B. Umweltfaktoren) zugeschrieben, jedoch nicht mit der eigenen Persönlichkeit in alleinige Verbindung gebracht. Stattdessen verfällt man in Ausreden wie etwa "Die Chemie passte nicht", "Falsche Zeit, falscher Ort", "Es hat einfach nicht gepasst" etc., die den Schein wahren sollen. Auch hier wirkt der Motiv-Fehler z.B. über das Wirkungsprinzip der kognitiven Dissonanz-Reduktion bzw. über selbstwertdienliche Verzerrungen.         

 

Motivatorische Manipulation im Personalwesen

Ein weiterer Aspekt aus dem Berufsleben: Mitarbeiter motivationspsychologisch geschickt manipulativ agierender Unternehmen geraten in ein - der Mitarbeiterbindung dienendes - regelrechtes Abhängigkeits-Gefühl, zumindest dann, wenn sie sich von falschen Motiven z.B. über geschickte Personalwerbung / Employer branding haben "ködern" lassen. Sie werden dann "blind" für mögliche Alternativen.

 

Als Motivations-Köder reichen bei bestimmten Persönlichkeits-Typen bereits einfachste sprachliche Köder (Positionsbezeichnungen und Titel wie "CFO", "VP", "Senior Sales Implementation Manager Europe" oder "Seven Delta Senior-Executive Projekt Champion" oder schick bzw. wertig klingende Begriffe wie "Position" oder "Vakanz").

 

Insbesondere bei Persönlichkeiten mit einer starken Ausprägung des Dominanz-Systems entfalten derartige Bezeichnungen die gewünschte Wirkung. Sie kommen aus den USA, dem Land, in denen die Erkenntnisse der Neurowissenschaften bereits seit langem gewinnbringend genutzt werden.

 

Manchmal sind es spezielle Trainings (unabhängig von den Inhalten, wichtig ist der elitäre Schein sowie Zuspruch und Aufwertung der Persönlichkeit), zumeist ist es aber das Gehalt, das motivational über den Konsumanspruch und das Bedürfnis bestimmte Konsum-Motive regelmäßig befriedigen zu müssen, schlichtweg abhängig machen soll. Die Abhängigkeit vom Arbeitgeber bzw. dem Unternehmen gleicht dann einer Drogenabhängigkeit, nur eben mit dem Unterschied, dass dies alles niemandem bewusst ist.

 

Beispiel: Auf eine Stellenausschreibung als "Senior Key Account Manager Europe" reagieren Experimenten zufolge die zwanzigfache Anzahl an Bewerbern, als auch die identische Stellenofferte mit dem Titel "Vertriebsleiter". Die Inhaber der Position erreichen ein Mehrfaches an messbarer Leistung, wenn sie für eine wichtig klingende Spezialschulung "nominiert" werden, durch die ihnen ein wichtiger Gewinn versprochen wird, selbst wenn diese Schulung lediglich dem Placebo-Effekt dient. 

 

Beabsichtigt ein derartig manipulativ motivierter Mitarbeiter bzw. über ein hohes Gehalt extrinsisch motivierter Mitarbeiter trotz Abhängigkeit, sich ggf. umzuorientieren, wird er es schwer haben: Der Radius alternativer Positions-Optionen wird immer schmaler, die eigenen Ansprüche - allein bereits durch die sozialisierten Konsum-Gewohnheiten - dafür immer höher.

 

Irgendwann wird der betreffende Mitarbeiter regelrecht blind für realistische Alternativen. Ggf. fällt ihm vielleicht noch (wenn auch selten) auf, dass hinter ähnlich klingenden Stellenanzeigen oder den ähnlich aufgestellten Lockmitteln klassischer Headhunter doch nur "heiße Luft" ist.

 

Sofern ein derart manipulierter Mitarbeiter die äußeren Realität wahrnimmt, wird er demütig an seinen Arbeitsplatz zurückkehren, in seinem aktuellen Unternehmen stillschweigend weitermachen und sich vorläufig noch mehr bemühen bzw. anstrengen. Genau das ist von einigen Unternehmen beabsichtigt. Zu erkennen ist dies an der Bevorzugung bestimmter Konsum-Motive und Lebensgewohnheiten, die sich unter anderem in der Gehaltsvorstellung äußert.

 

Selbst verhältnismäßig überzogenen Gehaltserwartungen wird unternehmensseitig nachgegeben um eine möglichst hohe Bindung bzw. extreme Abhängigkeit zu erzeugen. Kommt es dann (dennoch) zu einer Kündigung, steht der ehemalige Stelleninhaber "dumm" da und macht sich in den Augen anderer Personalentscheider - ohne es selbst zu wissen - sogar geradewegs lächerlich.

 

In diesen Fällen wird "Irrsinn" oder "Weltfremdheit" unterstellt. Vergessen wird dabei jedoch, dass die nun vorliegende Selbstbild-Fremdbild-Inkongruenz vom vorherigen Arbeitgeber mehr oder weniger bewusst herbeigeführt wurde. Die Methodik klingt gewinnbringend, ist jedoch unfair und moralisch fragwürdig. Schließlich besteht die Gefahr der Erzeugung schwerer Persönlichkeitsstörungen.

 

Derartige Störungen, die z.B. über das ib reality view & proof concept im Ansatz gemessen werden können, stehen scheinbar linear zum Werdegang bzw. zu den entsprechenden Erfahrungen aus der Vorbeschäftigung. Die beobachtbaren Selbstbild-Fremdbild-Inkongruenzen erscheinen so gravierend, dass sie nahezu erschrecken. Allein deshalb sollte die manipulative Nutzung der emotionalen Motiv-Faktoren deutlich hinterfragt werden. 

  

Ein derart manipulativ motivierendes Unternehmen muss sich jedoch ebenfalls vorsehen. Es muss sich - wenn es so manipuliert - immer neue künstliche Motivatoren ausdenken, was auch für das Unternehmen eine gewisse Anstrengung bedeutet, zumindest in finanzieller Hinsicht.

 

Die Ausgaben für die Erhaltung extrinsischer Motivationsfaktoren sind enorm, was nicht zur mangelnden Flexibilität und Schwerfälligkeit des Unternehmens führt, das auf Dauer nicht grenzenlos so weiter handeln kann. Hinzu kommt der Boomerang-Effekt, insbesondere im Hinblick auf den Markt mit Führungskräften:

 

Headhunter nutzen Kandidaten mit Selbstbild-Fremdbild-Inkongruenzen - bewusst oder unbewusst - sehr gewinnbringend, um sie erfolgreich als gute "Blender" an naive Unternehmen zu vermitteln, die im Vertrauen auf den angeblichen Personal-Profi und im guten Glauben an ihre eigene Menschenkenntnis dann noch mehr dafür bezahlen, um dann letztendlich irgendwann das "blaue Wunder" zu erleben:

 

Nicht selten ist Misswirtschaft das Ergebnis, allein schon deshalb, weil programmierte Werte und Erfahrungen aus der zumeist ähnlichen beruflichen Vorerfahrung allein durch die Ähnlichkeit nicht kongruent zum neuen Soll ist. Hier gibt es sogar einen mehrfachen Motiv-Fehler.

 

Motiv-Fehler in der Personalführung

Aufgrund der unzureichenden Kenntnisse in Bezug auf psychologische und neurowissenschaftliche Erkenntnisse wird in der Mitarbeiterführung in Deutschland zumeist immer noch auf extrinsische Motivation durch von außen kommende Anreize gesetzt. Hier steht der Wunsch im Vordergrund, bestimmte Leistungen zu erbringen, weil man sich davon einen Vorteil (Belohnung) verspricht oder Nachteile (Bestrafung) vermeiden möchte.

 

Die eigentlich entscheidende intrinsische Motivation kommt dabei zu kurz. Sie wird (z.B. bereits in der Personalauswahl) nur wenig berücksichtigt, obwohl sie doch eigentlich maßgeblich entscheidend ist. Intrinsische Motivation bezeichnet den inneren Antrieb, der zur Verwirklichung von Ideen führt.

 

Genau hier hört es bei vielen schon auf, allein deshalb, weil der Begriff "Idee" oft falsch interpretiert wird. Letztendlich geht es um das Bestreben, etwas um seiner selbst Willen zu tun, weil es einfach Spaß macht, Interessen befriedigt oder eine Herausforderung darstellt.

 

Beispiel: Ein Musiker spielt mit Begeisterung ein Instrument, ein Autor schreibt kreative Texte, ein Verkäufer führt engagierte Gespräche mit Kunden, einfach weil es ihnen Spaß macht. Die benannte Personen denken nicht lange darüber nach, warum sie das machen und welche Vorteile oder Belohnungen sie dafür bekommen. Sie brauchen dazu weder Führung noch Motivierung von außen.

 

Anstatt sich dieser Erkenntnisse sinnvoll zu bedienen, wird sehr stark auf manipulative extrinsische Motivation gesetzt und Anreize (zumeist finanzieller Art) geschaffen oder mit Abstrafung (z.B. Versetzung, Kündigung) gedroht. Oft basiert die extrinsische Motivierung zugleich auf der Ausnutzung von Wahrnehmungsfehlern, zu denen - neben vielen anderen Beobachtungs-, Denk-, Erwartungs-, Beurteilungs- und Wahrnehmungsfehlern - u.a. die "Selbstwertdienliche Verzerrung" zählt.

 

Weitere Beispiele für Motiv-Fehler

Selbst Beziehungen und sogar Ehen werden sehr häufig aus "falschen" bzw. unbewussten und ggf. ungünstigen Motiven heraus eingegangen bzw. geschlossen. Nicht selten verwechseln Frauen "Sicherheit, Status und Ansehen" mit Liebe und Männer "Schönheit, Status und Besitztum" mit dem Wunsch nach einer Ehe.

 

In den geschlechtsspezifischen Rollen lernen wir sogar ein bestimmtes Verhalten, dass wie im Tierreich als Anreiz fungiert und der Werbung zur Paarung dient. Männer zeigen gerne wie stark und solvent sie sind, Frauen verführen mit über Outfit und Styling herausgearbeiteten Anreizen. Stets legen wir beim Kennenlernen und beim Paarungsverhalten Masken auf und sind dabei an Schein-Motiven orientiert.

 

Derartige Schein-Motive nutzen wir sogar bewusst: Aus Gründen der guten Etikette und zur Wahrung des Scheins laden wir das andere Geschlecht offiziell "auf einen Kaffee" ein, haben dabei aber ein ganz anderes Motiv im Sinn, das zwar jeder kennt, aber eher seltener am Anfang so direkt ausspricht.  

 

Motiv-Fehler und Bewusstsein

Obgleich wir - wie zuvor erwähnt - im Alltag unterschiedlichste Motive den eigentlichen Motiven auch manchmal ganz bewusst vorschieben, sind uns jedoch die meisten Motive für unser Handeln selbst nicht bewusst. Wir würden sie sogar negieren und selbstverständlich abstreiten, wenn wir sie hören würden.

 

Grund dafür ist, dass wir unsere eigentlichen wahren Motive für unsere Urteile und Entscheidungen zumeist gar nicht kennen und völlig andere Motive für unsere Entscheidungen und unser Handeln als ursächlich ansehen. Oft schieben wir selbst bestimmte Motive unserem Handeln wie eine "Ausrede" vor und täuschen uns damit selbst. Dieser Mechanismus und Automatismus hat zwar einen biologischen Nutzen, der z.B. in der Steinzeit das Leben sehr vereinfachte - heute kann er jedoch schaden und uns in unserem anspruchsvolleren modernen Leben deutlich an der Nase herumführen.